Вторичная выгода – это польза, которую человек получает на этапе, когда болезненные симптомы уже сформировали болезнь . Это своего рода «дополнительная прибыль», на которую не всегда рассчитывает человек, сознательно или бессознательно принимая решение заболеть. Не провоцируя новых симптомов заболевания, вторичная выгода стимулирует закрепление болезни, и психологическое сопротивление излечению. Например, если ссоры в семье или на работе происходят регулярно – вторичной выгодой может стать повышенное артериальное давление с непрекращающимися головными болями.
Как и первичная , вторичная выгода проявляет себя внешне и внутренне. На внешнем уровне – это те преимущества, которые человек может получить в межличностных отношениях и текущих жизненных ситуациях. На внутреннем – возможность удовлетворить свои нарциссические потребности. Со времён Фрейда психиатры называют такое явление «бегством в болезнь», где симптомы заболевания становятся «приятными и желаемыми».
Классический пример: первый приступ бронхиальной астмы у ребёнка, наступивший в момент ожесточённой родительской ссоры. Увидев состояние ребёнка, родители моментально забывают о ссоре и объединят усилия в помощи. Так ребёнок получает первичную выгоду от бессознательно возникшего симптома. Далее его бессознательное закрепляет логическую связь между миром в семье и переживаемой болезнью, но уже на уровне вторичной выгоды.
В любой болезни присутствуют две составляющие: смысл и набор удовлетворяемых потребностей. Пока присутствует смысл и неудовлетворенная потребность – человек болеет.
Психологи Карл и Стефани Саймонтоны упомянули основные выгоды, которые человеку приносит его болезнь:
- Уход на время от ситуации, вызывающей дискомфорт, и от сложных неудобных проблем, требующих решения. Подсознание, «держащее руку на нашем пульсе», всегда просигналит нам, когда организму или психике потребуется передышка. Пример такой реакции – тяжесть или боль в голове. Так ОРЗ становится прекрасным способом провести последнюю неделю до планируемого отпуска дома. Тем более, что работа – как кость в горле.
- Возможность заполучить недостающую порцию любви, заботы и внимания со стороны окружения. Чаще всего, донорами положительных эмоций становятся близкие.
- Комфортные условия для перераспределения психической энергии, что позволяет сконцентрироваться на решении проблемы. Этот фактор здорово помогает психотерапевтам при работе с семейными парами.
- Стимул переоценить себя как личность, и откорректировать используемые стереотипы и модели поведения. Болезнь, в этом случае – предупреждение от тела и подсознания, дающее человеку время на переоценку способа жизни, поиск альтернативных направлений деятельности.
- Полное нивелирование, или значительное снижение уровня требований, предъявляемых к человеку окружающими, или самим собой. Эту вторичную выгоду, как не странно, зачастую отыскивают для себя члены коллективов «трудоголиков» – люди, страдающие от зависимостей или нарушений пищевого поведения.
Вторичная выгода, как «честный» шантаж
Одинокая старушка в порыве откровения созналась психотерапевту, что готова умереть от заболевания, которое у неё диагностировали. Взамен она хотела бы одного – почаще видеть сына. Поскольку он, обзаведясь семьёй и став добропорядочным отцом семейства, напрочь забыл дорогу к дому. Такая вторичная выгода, на языке психотерапевтов, называется «честным шантажом».
Иногда болезнь становится для человека способом защиты от чего-то, что по его мнению представляет более серьезную опасность. Это может быть угроза увольнения, развод и прочие масштабные жизненные неурядицы. Именно так мужчина объясняет то, почему он может бросить супругу и уйти к молодой любовнице, когда жена «тяжело больна».
Боязнь большой цели и перемен
Бытует мнение, что каждой болезни можно поставить в соответствие определённую психологическую проблему, что «все болезни от нервов». Загадку для медицины представляют внешне вполне здоровые пациенты, демонстрирующие все симптомы определённого заболевания, без «видимых» на то причин. Это как раз та ситуация, когда причиной становится поиск вторичной выгоды, лекарств от которой пока не придумано.
Пример: одна пациентка, на протяжении нескольких лет, старательно коллекционировала сразу несколько фобий, включая клаустрофобию, кардиофобию – страх умереть от сердечной болезни, страх перед незнакомой пищей в связи с опасением аллергической реакции. Учитывая то, что в свои годы женщина обладала на редкость здоровым молодым сердцем, и ни одного дня в жизни не страдала от аллергии. В момент «инсайта» она открыла психотерапевту, что «… Смертельно боится другой, лучшей жизни!»
В нашем примере, человек оказался готов обзавестись множеством медицинских проблем и искусственных ограничений, чтобы навсегда отодвинуть от себя проблему личной нереализованности. И в самом деле, зачем к чему-то стремиться и чего-то достигать, если, во-первых, «у меня хроническая депрессия и совершенно ничего не интересует». А во-вторых – «если бы меня что-то и заинтересовало, то наверняка лишь до момента кардинальных изменений»?
Озадачив психотерапевта, она вскоре плюнула на лечение и нашла отдушину – «любовь всей жизни», которая создала все условия для поддержания её фобий.
Прятки
Страдание – вот самая благоприятная почва для бегства от себя, и самооправдания. Страдающий человек всегда находит смысл жить. Жизнь приобретает особую размеренность, ценность, осмысленность и ясность. Дополнительную стену от реальности и самого себя помогают создать боль и страхи. Именно поэтому люди так бережно охраняют от посторонних истинные причины своих проблем. Боль, страхи и малозначимая рутина – всё это способы не оставаться тет-а-тет с самим собой, и своей жизнью. Время, до упора забитое какими-то делами, перманентные перегрузки, плохой сон и нездоровое питание гарантируют нервные срывы или истощение.
Философия вторичной выгоды проста – все и всё важнее, чем я сам. Завалы собственных проблем я пока решать не готов.
Вторичная выгода жертвы и «созависимые» спасатели
Отдельного внимания заслуживают вторичные выгоды от «социальных» болезней. Давайте подумаем: кто первым пострадает, если алкоголик или наркоман со стажем излечатся? Разумеется, весь груз таких перемен придётся на ближайших родственников. В первую очередь, тех, кто долгие годы боролся за спасение утопающего и видел в этом высший смысл всей жизни. Парадокс, но именно они – частенько бессознательно противятся физическому и психологическому выздоровлению жертвы. В случае выздоровления зависимого человека, привычный смысл жить исчезает – они остаются наедине с самим собой.
В свою очередь «жертва», зависимая от своего пристрастия, имеет социально-неблагополучный статус, обещающий вторичные выгоды. И в самом деле – им не зачем долбить себя мыслями о будущем, поскольку цель в жизни отсутствует. Им не зачем прилагать усилия к саморазвитию, тратить время на учебу, и силы на зарабатывание средств. «Тебе плохо живётся?» – Спросите вы. «Не факт» – последует взвешенный ответ.
Профессиональные психологи, работающие с беспризорными детьми, скажут, что полгода пребывания подростка в реалиях «улицы» потребует от года до двух лет реабилитации в нормальных условиях, чтобы вернуть их психику в исходную точку. Если же он проживёт на улице больше двух лет, все известные меры педагогического воздействия больше не работают. В данном случае, социальными вторичными выгодами оказываются: отсутствие любого принуждения; возможность жить не так, как диктует социум, а «как хочется»; специфические условия выживания.
Несмотря на очевидные минусы и существенные риски, такое существование оказывается по своему притягательно. Именно поэтому герой Марка Твена – Гекльберри Финн – оказываясь даже в самых благоприятных условиях, твердил про себя: «… а я, наверное, снова сбегу». И сбегал.
Иногда вторичная выгода, о которой человек и не помышлял, догоняет его спустя определенное время. Представьте себе девушку, которая ломает ногу на абсолютно ровном месте и в самое неподходящее время. Ответственный момент и угроза сокращения на перспективной работе, предстоящая зарубежная поездка через месяц и пр. По привычной логике, ей следовало бы присутствовать на работе, мелькать перед шефом и завершать работу с проектом.
О том, что приковавший к постели перелом принёс ей вполне ощутимую пользу, девушка случайно узнала через несколько дней, пройдя тест на беременность. Благодаря перелому, она смогла провести дома первые критические три месяца. Сегодня, спустя годы, она вспоминает этот перелом с благодарностью. Не будь его, с учетом её медицинской карты – всё могло окончится совсем по-другому.
Ничто люди не защищают так же яростно, как вошедшую в привычку собственную боль и беспомощность. И чаще всего, глубинной причиной становится отсутствие цели и желания встречаться с самим собой.
Пациенты, «привыкшие» болеть и «на полную катушку» использовать вторичные выгоды, становятся настоящим вызовом для психотерапевта. Уж очень не хочется им признавать, что основа букета болезней – не зловредные вирусы и инфекции, а проявления лени, страхов и боязни ответственности, возведённые до уровня клиники. Большинство из нас, истосковавшись по теплу и вниманию, хотя бы раз поддавались искушению оказаться в центре внимания, пусть даже таким нестандартным способом. Главное – обратная сторона медали, о которой мы часто забываем, или даже не знаем.
Результат
Вторичная выгода – распространённая причина множества проблем и неудач. Почему всё-таки вторичная? Потому что первичен – проигрыш. В частности, таким проигрышем может быть болезнь. И только потом больной получает свой «бонус» за проигрыш – избыточное внимание близких; возможность совершенно законно отлынить от нелюбимой работы, встречи с коллегами, присутствие которых вызывает нервный шок; или возможность удержать у своей кровати любимого человека. И далее по длинному списку нереализованных желаний. В любом случае, первичен проигрыш, от которого страдает сам человек, и который очевиден внешнему наблюдателю. Получаемый бессознательно, в виде вторичной выгоды, выигрыш – очень отчётливо ощущается, хотя и не осознаётся.
Сама последовательность развития событий предопределяет результат. Человек желает избавиться от проигрыша, но не может и не хочет на это решиться, поскольку с проигрышем растает и сама выгода. В реальности, человек либо зависает в болезни, сам оттягивая своё выздоровление, либо же болтается между двумя полюсами, периодически выздоравливая и заболевая снова. Как вариант, может наступить выздоровление от одного недуга и заболевание другим.
Если описать вторичную причину в нескольких словах, то можно сравнить её с сопротивлением. Причем речь идёт не о сопротивлении чему-то внешнему, а сопротивлении самой возможности измениться . По правде, человек вовсе не настроен избавляться от тревожащей его ситуации, хотя сам этого факта и не осознаёт.
Так польза или вред?
Абсолютно плохих и абсолютно хороших вещей в природе нет, и быть не может. Субъективные ярлыки, имеющиеся в нашем распоряжении, мы навешиваем сами. Помогает нам в этом сознание, а бессознательное – рассуждает, видит дальше и глубже. Оно способно рассмотреть обе стороны медали, и белое в черном. Поэтому вторичная выгода – как инструмент защищающий психику человека – была, есть и будет. Весь вопрос сводится к тому, насколько всё же она выгодна нам? Насколько может определить/ограничить поведение человека? В какой мере осознаётся?
Конечно, для человека, знающего свою цель и идущего к ней, зацикливание на вторичных выгодах – один из проверенных способов лишить себя любой возможности меняться. Пока вторичная выгода существует, кардинальные психологические изменения произойти не смогут. И у нас остаётся всего два варианта: либо определить её, осознать и принять решение как дальше быть с ней и за одно с собой; либо терпеть и воспринимать её как факт до тех пор, пока её получение для нас не утратит смысл.
Представьте, что ваша болезнь позволяла удерживать любимого человека. А теперь он ушёл – смысл был утрачен, но и болезнь отступила. И никакой магии.
Вы слышали о вторичной выгоде?
Это термин означает, что любая существующая у человека проблема является ему так или иначе выгодной. Приведу классический пример психологов. Женщина обращается с проблемой - она хочет обучаться танцам, но муж ее не пускает на занятия и она, бедняжка, боится ослушаться.
Но при подробном разборе проблемы выяснилось, что если бы муж отпустил ее, то она все равно боится учиться танцам. Вдруг у нее не получится, вдруг она будет смешно выглядеть, или вдруг получится и ей придется выступать на сцене, что еще страшнее. Поэтому ситуация строгого запрета мужа была на самом деле выгодна ей.
И так во всем. То, что вы не можете найти новую работу, может быть выгодно тем, что вы можете продолжать брать деньги у родителей или вам не хочется рано вставать. Постоянные расставания с любимыми выгодны тем, что всегда есть повод жалеть себя и т. д.
Часто именно из-за наличия сильной вторичной выгоды проблема не решается, потому что какая-то часть личности не хочет, чтобы она разрешилась.
Поэтому предлагаю вам технику для поиска вторичной выгоды, чтобы у вас была возможность от нее избавиться и решить проблему.
Краткая версия упражнения: подумав о своей проблеме, задайте себе вопрос: «Что хорошего, какие выгоды я получаю, когда у меня есть эта проблема?». Сначала сознание, возможно, будет возмущаться, что за странный вопрос, я так страдаю, какие тут могут быть выгоды… Но, нужно продолжать задавать себе этот вопрос до тех пор, пока не будут получены ответы. После получения ответов сделайте для себя какие-то выводы о том, как вам оставить выгоды при себе, при этом все же решить проблему.
Также здесь я приведу расширенную версию методики работы с проблемой в ключе вторичной выгоды.
В рамках этого метода выгода и осознается, и прорабатывается, также принимается решение начать работать с проблемой, снизив значимость выгоды.
Сформулируйте проблему.
Начинаем искать вторичную выгоду, отвечая письменно на вопросы:
- Самое плохое в этом то…
- Самое хорошее в это то…
- Если бы я достиг желаемого, что бы я при этом потерял?
- Достигаю ли я с помощью этой проблемы того, что без нее не добился бы?
- Что положительного делает для меня эта проблема?
- Есть ли состояние бытия, которому помогает эта проблема и которое не достижимо без нее?
- Есть ли состояние бытия, которое оправдывается этой проблемой?
- С чем мне не надо сталкиваться, пока у меня есть такая проблема?
- Что бы мне хотелось изменить?
- Каким бы мне хотелось стать?
- Чего не хватает, чтобы достичь этого?
- Когда я хочу, чтобы это случилось?
- Как я узнаю, что достиг желаемого результата?
- Какие у меня есть ресурсы, чтобы преодолеть проблему?
- Как можно использовать то, что мешает преодолеть проблему?
- Как я могу начать решать эту проблему?
Чаще всего именно вторичная выгода не позволяет решить проблему. До тех пор пока выгода остается сильной, проблема так и не сможет быть решена. Поэтому, если ты получил ответ на вопрос, в чем именно заключается твоя вторичная выгода, теперь необходимо любым методом усилить негативные последствия наличия проблемы и уменьшить выгоду. Это может быть метод плюсов и минусов (расписать подробно минусы от наличия проблемы и плюсы от ее устранения) или другой метод.
Содержание
Введение 3
1. Понятие и сущность общественных благ 4
2. Проблема переполнения и теория клубов 12
3. Эффективный объем общественного блага 16
Заключение 20
Список литературы 21
Введение
Важной функцией государства в рыночной экономике является производство общественных товаров и услуг (благ). Особенностью общественных благ является то, что их полезность распространяется больше чем на одного человека (национальная оборона, мосты, защита от наводнений и т.п.). Производство таких благ, как правило, не выгодно частному сектору, но они необходимы обществу в целом, и государство берет на себя их производство.
Общественные блага - блага, выгода от пользования которыми неразделимо распределена по всему обществу независимо от того, хотят или нет отдельные его представители приобретать это благо.
Общественная выгода - общая выгода от любой деятельности. Она включает не только выгоду, прямо выпадающую на долю действующих лиц или фирм, но также и внешнюю пользу, распространяющуюся на других людей, которым достается бесплатно.
Цель данной работы – рассмотреть проблему выгоды в общественных отношениях.
1. Понятие и сущность общественных благ
К числу обязанностей государства во всех странах относится, в частности, обеспечение обороны. Если бы граждане приобретали право на защиту от агрессии индивидуально, имел бы место очевидный провал рынка, обусловленный прежде всего огромными положительными экстерналиями. «Ядерный зонтик» защищал бы не только тех, кто уплатил за пользование им. Мало того, невозможно было бы исключить неплательщиков из числа пользователей данного блага, если только не депортировать их из страны. По сути, сходные ситуации имели бы место, если бы жильцам большого дома предложили индивидуально приобретать на рынке услуги пожарных или автомобилистам пришлось бы на рыночной основе нанимать регулировщиков движения. В подобных случаях мы имеем дело с общественными благами.
К числу общественных благ относятся некоторые материальные объекты, но чаще это блага нематериальные, не похожие на обычные товары. Тем не менее это вполне реальные экономические блага, поскольку, с одной стороны, они обладают полезностью для потребителей, а с другой – их создание требует затрат ресурсов, которые могли бы быть использованы для производства других благ.
Для общественных благ характерны два свойства:
- увеличение числа потребителей блага не влечет за собой снижения полезности, доставляемой каждому из них;
- ограничение доступа потребителей к такому благу практически невозможно.
Первое свойство называется несоперничеством в потреблении, а второе – неисключаемостью. Блага, не обладающие этими свойствами, называются частными.
Несоперничество – это, по сути, предельный случай положительного внешнего эффекта. Множество людей совместно и одновременно пользуются защитой от пожаров и военного нападения, и нельзя сказать, кто из них «основной» получатель услуги, а кому достается внешний эффект. Численность пользователей может расти при стабильном уровне производства общественных благ. Например, нет надобности возводить дополнительный маяк рядом с постро........
Список литературы
1. Бортник Е.М., Коротков Э.М., Никитаева А.Ю. Управление связями с общественностью: учеб. пособие / Под. ред. Э.М. Короткова. – М.: Знание, 2012. – 468с.
2. Капитонов Э.А., Управление общественными отношениями. - М.: ИД «Дашков и К», 2010. – 325с.
3. Татаринова Г.Н.. Управление общественными отношениями: Учебник для вузов. – СПб.: Питер, 2009. – 315 с.
4. Федулов Ю.К., Управление общественными отношениями. - М.:ВЗФЭИ, 2009. – 410с.
5. Шарков Ф.И., Паблик Рилейшнз. - М.:«Академический проспект», 2010. – 372с.
Продающий текст не может быть написан на основе предположений и догадок. Перед тем как приступить к написанию, проводится колоссальная работа, которая часто занимает больше времени, чем написание самого текста.
Чем точнее и глубже вы проведёте исследование, тем больше у вас будет данных для составления эффективного продающего текста.
Ваши продающие тексты читают клиенты. Поэтому перед началом работы нужно очень плотно и продуктивно подумать о своих будущих читателях.
В этой статье мы разберём задачи, проблемы и выгоды клиентов, которые всегда нужно брать во внимание перед стартом написания текста.
Статья состоит из трёх частей:
1. Сначала мы разберём задачи, проблемы и выгоды по отдельности и поделим их на группы.
2. После этого на примере разберём, как работать с этими данными.
3. А в конце вы получите небольшой план движения по изучению своего клиента.
Приступаем. По порядку.
Задачи клиента
Клиенты принимают решение о покупке, когда перед ними стоит определённая задача, которую нужно решить.
Эти задачи делятся на три типа.
1. Функциональные задачи
Когда клиенты хотят выполнить конкретное задание или найти выход из сложившейся ситуации.
- Установить зимние шины на автомобиль
- Похудеть на 5 кг
- Расчистить дорожку перед домом от снега
2. Социальные задачи
Это задачи, которые связаны с формированием образа человека в глазах окружающих.
- Хорошо выглядеть в своей среде
- Добиться влияния нужных персон
- Получить особый статус в определённом кругу людей
3. Эмоциональные задачи
Это задачи, которые клиенты хотят выполнять, чтобы достичь определённого эмоционального состояния: спокойствие, безопасность, радость и т.д.
- Убедиться в надёжности инвестиций (спокойствие)
- Оборудовать дом камерами видеонаблюдения и сигнализацией (безопасность)
- Подарить кому-то вещь, о которой он давно мечтает (радость)
Важность задачи
Не все задачи одинаково важны для клиента. Какие-то ему нужно решить прямо сейчас, другие переносятся «на завтра», а остальные (не столь важные) — их можно решить позже или вообще не решать.
Учитывайте контекст
Задачи клиента часто зависят от контекста, в котором они выполняются. Порой сам контекст накладывает не всегда удобные ограничения. Например, в поезде клиенты пользуются телефонами иначе, чем за рулём авто. А поход в кино с детьми или друзьями сильно отличается от похода в кино с любимым человеком.
Проблемы клиента
Это всё, что волнует клиента до, во время и после завершения задачи. Или просто мешает её выполнить. Сюда же относятся риски неудачного исхода, связанные с возможностью невыполнения задачи (или её плохого выполнения).
Обычно выделяются три типа проблем клиентов:
1. Нежелательные результаты
- Функциональные проблемы — решение не работает или работает плохо
- Социальные проблемы — когда я это делаю, я выгляжу плохо в глазах окружающих
- Эмоциональные проблемы — когда я это делаю, я чувствую себя плохо
2. Препятствия
Это факторы, которые не дают клиенту приступить к выполнению задачи или замедляют её выполнение.
- Мне не хватает времени, чтобы выполнить эту задачу аккуратно и правильно
- У меня нет денег на покупку этого решения
- Чтобы решить эту задачу, нужно знать языки программирования
3. Риски
Возможность нежелательного исхода — то, что может пойти не так или создать отрицательные последствия.
- Я могу потерять доверие партнёров, если сделаю это...
- Есть вероятность потери денег, если я приму это решение...
- Возможно, для меня это решение — пустая трата времени и денег
Серьёзность проблемы
Если задачи клиентов бывают важными или маловажными, то проблемы могут быть серьёзными или умеренными.
Выгоды клиента
Выгоды делятся на четыре категории, опираясь на результаты и преимущества.
1. Необходимая выгода
Это свойство, без которого решение не будет работать.
Например, покупая смартфон, клиент рассчитывает, что с его помощью можно будет, как минимум, позвонить.
2. Ожидаемая выгода
Это существенные преимущества, которые ожидает получить клиент, хотя в принципе без них часто можно обойтись.
Например, покупая iPhone клиент ожидает, что он будет удобным и стильным, как и другая продукция компании Apple .
3. Желательная выгода
Это выгода, которая выходит за рамки ожиданий клиента, и от которой он бы не отказался.
Например, желательно, чтобы новый iPhone был совместим с другими устройствами.
4. Неожиданная выгода
Это преимущество, о котором клиент не догадывается. Пока компания Apple не предложила пользователям сенсорные экраны и не запустился App Store, никто не подозревал, что они могут быть частью телефона.
Значимость выгоды
Выгоды также оцениваются клиентом, как серьёзные и умеренные.
Что с этим делать: разбираемся на примере
Тут начинается вторая часть статьи.
Мы дали характеристики и варианты задач, проблем и выгод клиентов. Сейчас всё кажется сложным, поэтому давайте будем разбирать на конкретном примере.
Представим, что нам нужно написать продающий текст для компании «Стройка». Название компании придумано для примера — все сходства с реальным бизнесом случайны.
Компания хочет продать услугу «Строительство коттеджей». Для этого было принято решение написать коммерческое предложение, которое будет отправляться потенциальным клиентам.
Прежде чем написать текст, необходимо изучить потенциального клиента — кому будет отправляться это КП.
Определяем задачи клиента
У потенциального клиента всегда есть задача, и не одна. Все они делятся на типы и степень важности. Но всегда есть одна основная задача, от которой и строится .
В случае с нашим примером у клиента есть задача — построить коттедж. И теперь он выбирает компанию, которой отдаст деньги взамен на услуги по строительству.
Давайте составим список задач клиента и разделим их по типам.
Функциональные задачи — построить удобный для жизни коттедж
Социальная задача — построить коттедж, который будет выглядеть богаче других в моём районе (+ к статусу клиента)
Эмоциональная задача — убедиться в надёжности строительной компании (быть спокойным за бюджет), установить в коттедже сигнализацию (безопасность).
Чтобы всё было системно и удобно, давайте фиксировать данные в таблице.
Определяем проблемы клиента
Проблемы это то, что волнует клиента до, во время и после решения задачи, а также риски, которых клиент хочет избежать.
Нежелательный результат — коттедж не достроен или построен плохо (дешёвые материалы, протекает крыша, от ветра свистят стены и окна и т.д.)
Препятствия — не хватает денег на постройку такого коттеджа
Риск — если коттедж не построят до Нового года, возможно, придётся увеличивать бюджет, поскольку в новом году материалы подорожают. То есть, я потеряю деньги.
Дополняем таблицу
Определяем выгоды клиента
Это результаты и преимущества, которые хочет получить клиент, принимая решение о покупке.
Необходимая выгода — построенный коттедж, в котором можно комфортно жить.
Ожидаемая выгода — коттедж в районе с удобной инфраструктурой и адекватными соседями.
Желательная выгода — коттедж на берегу озера или с бассейном во дворе
Неожиданная выгода — дополнительный участок земли, примыкающий к коттеджу.
Дополняем нашу таблицу
На самом деле задач, проблем и выгод до - должно быть гораздо больше. Чем длиннее будет список, тем лучше для будущего текста.
В рамках этой статьи мы ограничились несколькими вариантами, чтобы не делать из этого длинную книгу, которую вы никогда не дочитаете.
Поэтому каждый раз, когда заполняете эти списки, копайте как можно глубже и каждый пункт прорабатывайте детальнее.
Определяем важное
Теперь давайте в таблице выделим важные пункты красным, средней важности оранжевым и менее важные зелёным.
Это нам необходимо для того, чтобы понять, от чего отталкиваться в процессе написания коммерческого предложения.
А теперь из этой таблицы сделаем единый список со всеми пунктами по степени важности сверху вниз.
Закрываем каждый пункт
У нас есть пункты (задачи, проблемы и выгоды), которые нужно отразить и закрыть в тексте.
Наша вымышленная компания «Стройка» делает это следующим образом:
Клиент хочет коттедж — мы строим коттеджи.
Хочет быстро — мы строим коттеджи максимум за 6 месяцев.
Качественно, чтобы стены и окна не свистели — мы даём гарантию качества и прописываем её в договоре.
Уложиться в бюджет, чтобы цена не увеличилась в процессе — мы на старте считаем стоимость материалов и сразу всё закупаем, поэтому даже если цена на материалы увеличится, это никак не скажется на бюджете.
В районе с удобной инфраструктурой и адекватными соседями — клиент сам может выбрать район для строительства и при желании познакомиться с будущими соседями.
Чтобы строительной компании можно было доверять — у нас есть отзывы, благодарственные письма, отчёты от предыдущих проектов и контакты клиентов, которые могут рассказать о нашей работе.
Чтобы дом выделялся среди других в районе — на этапе проектирования клиент увидит, как будет выглядеть коттедж после завершения работы. По желанию совместно с дизайнерами и инженерами он может скорректировать отдельные моменты внутри и снаружи коттеджа.
Установить сигнализацию или другие системы безопасности — мы предлагаем три варианта защиты коттеджа на выбор. Клиент может выбрать любой в зависимости от своих предпочтений.
На берегу озера или с бассейном во дворе — у нас не предусмотрено место для строительства на берегу озера, но мы можем спроектировать и установить бассейн во дворе вашего коттеджа.
Дополнительный участок земли — если клиент хочет дополнительный участок земли возле своего коттеджа, это можно обсудить на этапе создания проекта.
Это похоже на работу с возражениями.
Подробнее о работе с возражениями читайте в наших статьях:
Теперь у нас достаточно информации, чтобы писать текст.
Приступаем к созданию текста
Мы помним, что важно отразить основные выгоды в начале текста, чтобы потенциальный клиент, понял, что это предложение выгодно именно для него.
Мы предлагаем вот такой заголовок
Это первый вариант, который пришёл в голову. Естественно, он может меняться в процессе дальнейших исследований. Это всего лишь черновик.
Главное, что мы в заголовке отразили 4 важных пункта из нашего списка
В рамках этой статьи мы не будем расписывать каждый из них. Уверен, вы уже поняли ход мыслей — закрыть все пункты из списка.
Выводы + пошаговая инструкция
Давайте подведём итог и выпишем основные действия
- Определите, кто ваш клиент
- Изучите задачи клиента
- Изучите проблемы клиента
- Изучите выгоды клиента
- Определите степень важности каждого пункта
- Составьте список пунктов по убыванию степени важности
- Отталкивайтесь от списка при создании текста
При этом сначала закрывайте наиболее важные для клиента моменты, плавно переходя к менее важным.
Изучать клиентов перед написанием текста интересно, полезно и выгодно. От того насколько глубоко вы проработаете задачи, проблемы и выгоды, зависит то, насколько эффективным будет текст. Из этого и должна складываться .
Пробуйте. У вас получится. Успехов.
P . S . Если у вас остались вопросы, замечания или идеи для будущих статей оставьте их в комментариях. Будем благодарны и обязательно рассмотрим.
Вторичная выгода - тот самый мотив, которым руководствуются, когда не понимают причину своих поступков
Вторичные выгоды самообмана
В психологии есть такое понятие - вторичная выгода. Это сокрытый бонус, который получают в результате на первый взгляд бесполезного поведения. В качестве примера вторичной выгоды часто приводят человека, болеющего намеренно (иногда в тайне от себя же), чтобы заполучить желанные, прилагающиеся к болезни, внимание и заботу окружающих.
Еще чаще «выгодную» беспомощность предумышленно практикуют, чтобы свалить тяжелые обязанности на чужие плечи. Пытаясь извлечь вторичную выгоду, прикидываются неспособными и немощными, чтобы требовательные окружающие отстали, взяв всю ответственность на себя.
В раннем детстве ребенок интуитивно чувствует, какую роль отыграть для извлечения желанной выгоды. Но с годами с этой ролью сживается - принимает свое притворство за естество. Например, не желая напрягать ум, изображает неспособность понимать, а со временем начинает и сам верить, будто это - его реальная непреодолимая слабость. В последствии уже взрослый человек продолжает снова и снова по давней привычке закрываться от необходимости включать соображалку. В итоге действительно и в глазах окружающих, и в собственных делается бестолковым и заторможенным.
Часто опасение потревожить свою завышенную самооценку в реальном деле, нежелание преодолевать трудности и нести ответственность за собственную пассивность, «выгодно» прикрывают внешней невозможностью - мол, это у нас такая страна для инициатив неудобная, общество несправедливое, или супруг-тиран не дает продыху.
Другой наглядный пример - это человек, которого от якобы желанных спортивных нагрузок постоянно что-то «отвлекает», как бы принуждая против воли просиживать на мягком месте.
Вы ведь уже улавливаете, что его отвлекает на самом деле?
Реальное, но непризнанное желание, управляющее поведением, - это и есть вторичная выгода. Лень, ее наглядное проявление - это отказ признавать свое преобладающее желание заниматься именно тем, чем занимаешься, когда отлыниваешь от одобренных совестью дел.
А вершину «хит-парада» популярных устремлений, от которых рассудок открещивается, возглавляет чувство собственной важности. Прикрывают его по ситуации, чем угодно - благородными намерениями, защитой истины и справедливости, пользой здоровью - любым предлогом, от которого не подавится совесть. Банальный пример - роскошная вещь, купленная на словах - для «дела», а на деле - для понтов.
Истинные желания
Вторичная выгода, провисая в бессознательном, потому и не осознается ясным рассудком, что не кажется ему уместной. А может даже казаться порочной, раз уж держится на лжи. Раскрывшись рассудку, вторичная выгода подверглась бы угрозе мгновенного развенчания, и потому бессознательно покрывается, чтобы и впредь тайно извлекаться.
Сколько бы умных книжек о пользе самопознания ни было прочитано, даже и веком не поведешь, чтобы заглянуть в собственное нутро, пока в тайне от себя же хочется и дальше извлекать вторичные выгоды самообмана. И это совершенно естественно.
Как бы живописно ни описывали духовные и высокоморальные качества проповедники и учителя, они не достижимы, пока противоречат истинным желаниям - явным и вторичным выгодам.
Вторичная выгода - тот самый мотив, которым руководствуются, когда не понимают причину своих поступков. Едва ли не в каждом положении, когда кажется, что действуешь наперекор желаниям, можно констатировать самообман, при котором истинное преобладающее желание остается непризнанным.
Хочется понять, почему застряли в неприятной ситуации? Признайте честно реальные преимущества своего положения. Обнаружьте свою вторичную выгоду.
Вторичная выгода эмоций
Эмоции - это сила желаний. А желания, как вы уже знаете, могут быть подавлены в бессознательное и для рассудка невидимы. Поэтому эмоции кажутся самостоятельными - словно внешние стихии, они оккупируют разум в обход сознательной воли.
Проще говоря, личная воля, будучи непризнанной, начинает казаться потусторонней. И человек может поверить, будто его захватил какой-нибудь коварный и злой дух - собственное отрицаемое желание. Так работает вторичная выгода эмоций, которые на первый взгляд могут показаться совершенно невыгодно-деструктивными. В этом смысле своими страданиями самозабвенно наслаждаются, вовсе не желая от них отказываться.
Например, за обидой скрывается абсолютно эгоистичное намерение навязать обидчику вину, чтобы тот, раскаявшись, стал удобным.
За раздражением кроется навязчивое намерение установить свое, порой, совершенно беспочвенное авторитетное превосходство над объектом раздражения.
За любовными томлениями кроется надежда заполучить возлюбленного. Взять и проанализировать свою надежду, признав ее возможную тщетность, покажется влюбленному кощунственным предательством «святых» чувств. А пока томишься и страдаешь, то вроде как, продолжаешь поддерживать пространство будущего слияния в любви.
В основе жалости к себе коренится мотив - продемонстрировать всю глубину своих мучений, чтобы их выгодно покрыли заботой. Можно упоенно заливаться слезами даже в одиночестве, не замечая, как ожидаешь уже откровенно иррационального воздаяния. Словно существует особый слой тонкого плана, где все личные страдания подсчитывает высшая сила, оплачивающая слезы «справедливой» наградой.
Примеров можно привести много. Выводы делайте сами. опубликовано
Загрузка...